最近駕仕派采訪了一些成都經(jīng)銷商朋友，針對2025年的終端市場環(huán)境，他們的回答可能會給大家一些思考。

價格戰(zhàn)看起來是用戶受益，但實際上，承壓最大的還是終端經(jīng)銷商。當(dāng)然，一些直營體系的品牌不在本次討論之列。

01

2025年，賺錢有多難

經(jīng)銷商普遍表示2025年賺錢要比之前更難一些。但具體操作還是要取決于經(jīng)銷商本身的運營和操盤能力。傳說中最賺錢的品牌，也有不賺錢的經(jīng)銷商；傳說中最難賺錢的品牌，也有經(jīng)銷商能賺錢。

就拿近幾年層出不窮的各地經(jīng)銷商“暴雷”來說，成都經(jīng)銷商們還是一致認(rèn)為“是因為太激進”，攤子鋪得太大，在競爭環(huán)境激烈的市場環(huán)境中，缺乏管理能力所致。

成都本地經(jīng)銷商大多都是非常資深的，對市場有多年的深耕，4S店絕大多數(shù)都是自己拿地，即便是租場地，也會把帳算的很細(xì)。而這幾年“發(fā)不起工資”、“做垮了”的，絕大多數(shù)還是外來集團，很少有成都本土經(jīng)銷商因為冒進或者攤子鋪得太大而“暴雷”。

總而言之，大家認(rèn)為任何“暴雷”的本質(zhì)都一樣：杠桿過大，運營入不敷出，市場環(huán)境復(fù)雜，資金鏈斷裂最終就會暴雷。

但成都經(jīng)銷商因為相對求穩(wěn)，甚至有些集團以“盡量不用杠桿”而是憑借自身現(xiàn)金流著稱，投資人有錢、也愿意在整個運營過程中用自己的錢，這種求穩(wěn)的運營哲學(xué)，就讓成都絕大多數(shù)本土經(jīng)銷商在復(fù)雜的市場環(huán)境中能夠平穩(wěn)度過。

另外，經(jīng)銷商也表示，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)營有難度，就會盡快退網(wǎng)。其中不乏之前拿過哪吒代理權(quán)，做了一年果斷退網(wǎng)的。“財務(wù)報表不騙人，看到不好要適時而退”。

而到了今年，因為去年打過一輪價格戰(zhàn)，經(jīng)銷商應(yīng)對起來其實也會更為從容。

“穩(wěn)健熬過這幾年。”是大家普遍的應(yīng)對方式。

因此，其實降本增效并不是在今年進行的，大多成都經(jīng)銷商在前兩年就完成了一輪降本增效。比如以上所說的及時退網(wǎng)、關(guān)掉運營不佳的店面等。其中比較明顯的是，對于經(jīng)營不佳的商超店及時退出——因為租金實在是太貴了。

這也是近幾年，類似于大型購物中心當(dāng)中的店面，很多都是廠家直營體系在做。“經(jīng)銷商大多做不起”，在投入和產(chǎn)出比上，算不過帳。

另外在人員優(yōu)化方面，大多也是年紀(jì)大的提前退休、合并部門增強效率等等，強行裁員的消息也很少見，還是比較人性化。在部門合并之后，人手減少、事情變多，但在崗人員反饋“在工資待遇上也有上浮”，這也進一步反映了成都經(jīng)銷商在體系運營中的穩(wěn)健。

02

誰最不好過？

在溝通中我們會發(fā)現(xiàn)，“好過不好過”往往和經(jīng)營指標(biāo)有直接聯(lián)系，甚至可以說，和投資人預(yù)期、廠家預(yù)期息息相關(guān)。

這也是為什么，從銷量榜上來看，我們會覺得賣的好的就好過、賣的不好的就難過——這種感知是錯的。

我們針對中國品牌問了一下，其中，盈利水平相對較高的，應(yīng)該是長城的經(jīng)銷商。前幾年盈利最強，但這兩年明顯承壓的，吉利、比亞迪都有明顯感覺。

這個道理其實很簡單：廠家對銷量預(yù)期越高，承壓的越是終端經(jīng)銷商。價格戰(zhàn)打得越厲害，經(jīng)銷商身上的任務(wù)也就越重。這也對經(jīng)銷商的資金提出了更高要求，一旦上了高杠桿，資金利息和利潤不匹配，運營壓力也會比自有現(xiàn)金流更大。

那些明確“保利潤”、“不參與價格戰(zhàn)”的品牌們，經(jīng)銷商有更大的選擇權(quán)，廠家不會強行壓庫，而是根據(jù)經(jīng)銷商提車的數(shù)量來制定返利政策，經(jīng)銷商是有選擇權(quán)的，有能力賣的多就多拿點。

而那些明確參與價格戰(zhàn)的品牌，經(jīng)銷商的庫存和銷量任務(wù)就會更重，單車?yán)麧櫹禄强隙ǖ模荒晁阆聛碚w盈利可能還不及賣的相對更少的那幾年。

只是在整個復(fù)雜的市場環(huán)境中，打不打價格戰(zhàn)，往往也不是經(jīng)銷商說了算。和廠家步伐保持一致、先把份額拿下——還是上面那句話：“相對穩(wěn)健地熬過這幾年”。

只是成都經(jīng)銷商的穩(wěn)健，不代表全國經(jīng)銷商都能穩(wěn)過這一輪。那些根基不深的、依賴高杠桿的、對市場預(yù)期太過樂觀的經(jīng)銷商無論是什么品牌都依然有“暴雷”風(fēng)險。

在這里駕仕派也再次提醒大家，在買車的時候，注意合格證一定要提車時候隨車拿到。假如拿不到合格證，要留意是不是存在抵押現(xiàn)象，務(wù)必要在解除抵押之后再交錢提車，以免后續(xù)出現(xiàn)糾紛。另外，針對一些“充錢買服務(wù)”的政策，要仔細(xì)閱讀條款，假如只有一家店能夠享受、且服務(wù)周期過長、繳納的資金過大、這家店又不是資深老店的話，建議不貪這個便宜。

這就像是辦健身卡一樣。也建議經(jīng)銷商在賣類似服務(wù)的時候，服務(wù)時間周期不要太長——除非是廠家政策來托底，畢竟即便經(jīng)銷商現(xiàn)在覺得“自己沒有問題”，誰也說不清三五年之后的事。

想要避免這類事件，還是希望相關(guān)廠家對經(jīng)銷商售賣的售后服務(wù)內(nèi)容、時長進行管控。畢竟，假如到時候經(jīng)銷商真的提供不了服務(wù)，損害的是整個品牌的美譽度。

03

關(guān)于零公里二手車

成都經(jīng)銷商都對“0公里二手車”一點也不陌生，畢竟成都本地就有幾家全國知名的“0公里二手車”專賣渠道。

對于這個問題，還是要回到銷量和預(yù)期的根本問題上：假如廠家的銷量預(yù)期很高、經(jīng)銷商很難完成，在“非完成不可”的前提下，就會出現(xiàn)“0公里二手車”現(xiàn)象。

但假如廠家預(yù)期不高，經(jīng)銷商壓力不大，“0公里二手車”則根本沒有必要。因為賣給“0公里二手車”渠道，經(jīng)銷商很難賺錢，單純是為了完成廠家任務(wù)。

不賺錢、單純?yōu)榱私o廠家完成任務(wù)。有些經(jīng)銷商就反問：我為什么要做這樣的事情？

所以歸根結(jié)底，不管“0公里二手車”是廠家直接賣出去的，還是經(jīng)銷商賣出去的，歸根結(jié)底都是為了粉飾一個銷量數(shù)字，這是確定無疑的。相當(dāng)于經(jīng)銷商為廠家承壓，下面又多了一層承壓的群體。

我們不評價“0公里二手車”本身的對錯，畢竟本質(zhì)上這只是一種商業(yè)模式，最終落到用戶手上的車質(zhì)量也是沒什么問題的。

只是這種做法，對消費其實是一種透支，它把未達成的銷量，粉飾成了已達成的銷量。這樣長久下去，對未來銷量的預(yù)期就更難準(zhǔn)確判斷，容易造成廠商在不實際的銷量數(shù)字當(dāng)中“蒙眼狂奔”。

這種做法，為了應(yīng)對某個月、某個季度的指標(biāo)算得上一種“救急”。但假如成為一種“常用手段”，就像是飲鴆止渴，必然會對整個銷售體系造成隱患。

越是依賴“0公里二手車”渠道，越是無法對市場預(yù)期做出準(zhǔn)確判斷。飲鴆止渴，最終引起的后果，以廠家體系的健康程度不一而足。

希望整個行業(yè)能夠在2025年復(fù)雜的市場環(huán)境中，對這個問題重視起來。

04

駕仕結(jié)語

在我們調(diào)研的時候會覺得感慨良深，因為一邊是如火如荼、交鋒越來越激烈的中國汽車市場，但成都經(jīng)銷商們大多非常冷靜，保持著一貫的沉穩(wěn)。

永遠不要在天氣冷的時候才開始找衣服穿。可以看到大多老牌資深經(jīng)銷商早就做好了準(zhǔn)備，預(yù)期管理也都做得很好。

我們聽到最多的就是：不要冒進，穩(wěn)健經(jīng)營。畢竟對于大多數(shù)成都經(jīng)銷商來說，賣車不是投機，而總是帶了些熱愛和做事業(yè)的底色在里面。

真正的汽車銷售服務(wù)，即使在當(dāng)下市場環(huán)境中，只要穩(wěn)健經(jīng)營，還是算得上一個不錯的生意。大家也都知道，這幾年淘汰賽必將加劇，但作為終端服務(wù)的提供者而言，其實經(jīng)營邏輯也并不難：

只要這個行業(yè)在，對終端服務(wù)的需求，就不會消失。價格戰(zhàn)之下，拼的只是廠商品牌的野心。但是經(jīng)銷商，大多還是會保持自己選擇的權(quán)利。

（END）